在11月3日的“全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)”上，康博電子副總裁姜陽從混合分銷商的視角出發(fā)，圍繞“構(gòu)建供應(yīng)鏈生態(tài)布局，以提升供應(yīng)鏈安全”，分享了她對(duì)元器件分銷行業(yè)的理解。

“受疫情和國(guó)家政策調(diào)控的影響，近幾年的房地產(chǎn)非常不景氣。但我經(jīng)常在社交媒體平臺(tái)上看到，‘近幾年豪宅都被賣芯片的人買走了’的說法，”她打趣道，“作為一個(gè)賣芯片的人，我雖然沒能買上豪宅，但是內(nèi)心有些許自豪感——我們不僅為國(guó)家的芯片事業(yè)作了貢獻(xiàn)，也對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)貢獻(xiàn)了不容小覷的GDP?！?/p>

近兩年來，芯片分銷行業(yè)究竟經(jīng)歷了什么？姜陽用經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語“戴維斯雙殺”來評(píng)價(jià)。所謂“戴維斯雙殺”，它可通俗地解釋為——當(dāng)一家公司業(yè)績(jī)下滑時(shí)，每股收益減少或下降，市場(chǎng)給予的估值也下降，股價(jià)得到相乘倍數(shù)的下跌。

相比于新冠疫情來帶的沖擊，對(duì)全球半導(dǎo)體行業(yè)而言，在最近三年，電子制造業(yè)供應(yīng)鏈的影響，無疑是更值得大家關(guān)注的事情。從2022年6月開始，若以12個(gè)月為一個(gè)周期，來看半導(dǎo)體行業(yè)的最熱關(guān)鍵詞，其中第一個(gè)關(guān)鍵詞是“產(chǎn)能”，第二個(gè)關(guān)鍵詞是“漲價(jià)”，第三個(gè)關(guān)鍵詞是“砍單”。供需關(guān)系的劇變，在推動(dòng)全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生深刻變革。隨著中美貿(mào)易摩擦、芯片斷供和新冠疫情等事件的發(fā)酵，全球芯片供應(yīng)鏈問題已經(jīng)升級(jí)為影響中國(guó)制造業(yè)生命線的問題。

在供給方面，由于產(chǎn)業(yè)的畸形發(fā)展，全球醫(yī)療、汽車、新能源領(lǐng)域都出現(xiàn)了芯片供應(yīng)短缺的情況，芯片價(jià)格也出現(xiàn)了巨大的波動(dòng)，同時(shí)芯片交期也在不斷拉長(zhǎng)。

在需求方面，隨著新冠疫情在全球的肆虐，電子元器件下游的終端產(chǎn)品市場(chǎng)受到了巨大沖擊。從2022年下半年開始，受消費(fèi)電子市場(chǎng)疲軟的影響，上游芯片市場(chǎng)的行情急轉(zhuǎn)直下，砍單和去庫(kù)存困擾著整條供應(yīng)鏈。

“芯片分銷行業(yè)遭遇了‘戴維斯雙殺’。分銷商手上的庫(kù)存貶值程度，遠(yuǎn)比大家想象得更殘酷，作為供應(yīng)鏈中間商的分銷商，尤其是對(duì)獨(dú)立分銷商而言，我們肩上的壓力不言而喻。一旦企業(yè)的預(yù)判失誤，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)失靈的狀況，就有可能面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。”姜陽評(píng)價(jià)道。

Q3有一些積極信號(hào)被釋放

后疫情時(shí)代，全球經(jīng)濟(jì)正周期下行，產(chǎn)業(yè)布局轉(zhuǎn)移和地緣政治因素，仍在持續(xù)影響全球半導(dǎo)體的產(chǎn)業(yè)鏈及生態(tài)。由于供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)去庫(kù)存周期比預(yù)期更長(zhǎng)，此前業(yè)界對(duì)“下半年行情有望復(fù)蘇”的樂觀展望并未如期而至。

從2023年下半年開始，也有一些向積極信號(hào)在被釋放。據(jù)中國(guó)工信部數(shù)據(jù)顯示：今年Q3開始，國(guó)內(nèi)制造業(yè)生產(chǎn)指數(shù)日漸好轉(zhuǎn)，下行的降幅有所收窄。在宏觀經(jīng)濟(jì)層面，全球經(jīng)濟(jì)指數(shù)雖創(chuàng)新低，但自8月份以來，下行的態(tài)勢(shì)有所回升。同時(shí)，國(guó)內(nèi)電子信息制造業(yè)的降幅也在收窄，生產(chǎn)指數(shù)繼續(xù)恢復(fù)向好，出口降幅持續(xù)收窄，投資趨于平穩(wěn)。

另外，半導(dǎo)體行業(yè)的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)也出現(xiàn)了回升。根據(jù)SIA數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年8月，全球半導(dǎo)體行業(yè)的銷售額實(shí)現(xiàn)環(huán)比增長(zhǎng)1.9%，這已經(jīng)是全球半導(dǎo)體銷售額連續(xù)第6個(gè)月出現(xiàn)小幅回升。

雖然國(guó)內(nèi)電子信息制造業(yè)和工業(yè)的增加值，以及營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)總額在負(fù)增長(zhǎng)，但是該指數(shù)從8月開始就在緩慢回升，其降幅也有所收窄。同時(shí)，制造業(yè)的固定資產(chǎn)投資仍保持了9.4%的同比增長(zhǎng)率。中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)已創(chuàng)下兩年以來的新高(同比增長(zhǎng)21%)，半導(dǎo)體進(jìn)出口金額也均有改善。

除了以上的積極信號(hào)之外，芯片的交期也在逐漸縮短，交付流程也逐漸趨于穩(wěn)定，芯片庫(kù)存在曲折發(fā)展中有所改善，供給端的代工廠產(chǎn)能低位修復(fù)，需求端也呈現(xiàn)觸底緩慢回升的態(tài)勢(shì)。展望2023年Q4，整體需求狀況將成為全球半導(dǎo)體轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵因素，電動(dòng)汽車、光伏、儲(chǔ)能仍然是持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。

這些向好的信號(hào)是否意味著復(fù)蘇的信號(hào)已經(jīng)到來？

“我個(gè)人認(rèn)為，還是存在著很多不確定性。”姜陽指出，在存量時(shí)代，即使負(fù)重也要前行，在這樣的周期和成長(zhǎng)共振的形勢(shì)下，加固供應(yīng)鏈的安全和韌性，仍然需要分銷商持續(xù)關(guān)注“構(gòu)建良性可持續(xù)、可循環(huán)的生態(tài)圈，合理地做出生態(tài)布局”，這樣才能有效地應(yīng)對(duì)各種不確定因素。

“供應(yīng)鏈+”生態(tài)共建緊密的業(yè)務(wù)鏈

在整個(gè)電子元器件的流通領(lǐng)域，分銷商具有不可或缺的價(jià)值。全球電子元器件供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模，從2020年的5,300億美元增長(zhǎng)到2022年的6,700億美元，其中有超過56%的金額由分銷商渠道貢獻(xiàn)。終端有99%以上的電子產(chǎn)品制造商采用分銷商渠道來采購(gòu)元器件。因此，分銷商在電子元器件流通領(lǐng)域，扮演著極其重要的角色。

“‘我們致力于讓科技的價(jià)值惠及更多的人’，我個(gè)人非常欣賞和認(rèn)同這一句話，”姜陽評(píng)價(jià)全球分銷商巨頭艾睿電子的使命和愿景說，“這應(yīng)該也是整個(gè)分銷行業(yè)的使命和愿景，它道出了新一代卓越分銷商的價(jià)值方向和核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

除了倉(cāng)儲(chǔ)、配送和資金鏈服務(wù)之外，分銷商也是上游供給與下游多元化需求匹配所必須的紐帶。經(jīng)驗(yàn)豐富的電子元器件分銷商，能夠幫原廠完成市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品推廣和技術(shù)支持的工作，也能幫助下游制造商降低產(chǎn)品的開發(fā)周期，并為其節(jié)約產(chǎn)品開發(fā)成本。

由于分銷商的客戶資源豐富，它還可以幫助原廠和下游企業(yè)獲取更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)。所以說，分銷商必須對(duì)市場(chǎng)有深入的了解，了解到每一環(huán)節(jié)的需求和期望，以為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，分銷商還要有靈活和彈性的應(yīng)變能力，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的隨時(shí)變化，好及時(shí)地調(diào)整自身的策略，來保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

分銷商的形態(tài)包括授權(quán)分銷商、獨(dú)立分銷商，以及兼顧以上兩種形態(tài)的混合分銷商、貿(mào)易分銷商等。不同形態(tài)的分銷商之間，可以默契配合、互相分工，比如它們有專門幫助客戶從0做到1、專攻大客戶、提供現(xiàn)貨等等不同的側(cè)重點(diǎn)，這些分銷商之間互相成就、彼此映襯，共同促成整條供應(yīng)鏈的良性生態(tài)，保證整個(gè)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)運(yùn)行。

隨著半導(dǎo)體行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)渠道也提出了新的要求，分銷商已經(jīng)不能僅停留在供應(yīng)鏈潤(rùn)滑劑的角色。姜陽介紹說，如今的分銷商承擔(dān)了孵化器、助推器、蓄水池、潤(rùn)滑劑的復(fù)合型作用。“構(gòu)建一個(gè)‘供應(yīng)鏈+’的生態(tài)結(jié)構(gòu)，包括向產(chǎn)業(yè)鏈上、下游的延伸，打造創(chuàng)新的商業(yè)模式，服務(wù)體系的進(jìn)階，這些已經(jīng)被很多分銷商‘提入’到戰(zhàn)略規(guī)劃中?！?/p>

具體來看，有些分銷商選擇向上游延伸，往原廠方向做轉(zhuǎn)型。比如韋爾股份，它利用自己的分銷業(yè)務(wù)，代理更多的產(chǎn)品類型，掌握更多的市場(chǎng)信息、客戶群體和產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的方式，去反向幫助公司的半導(dǎo)體業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

值得注意的是，“供應(yīng)鏈+”生態(tài)是以供應(yīng)鏈為中心，連接產(chǎn)業(yè)鏈、流通鏈、資本鏈、區(qū)塊鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成一個(gè)互為依托、互為扶持的穩(wěn)定閉環(huán)的生態(tài)圈，形成“以鏈連鏈，以鏈固鏈”的生態(tài)模式——“供應(yīng)鏈+流通鏈”的生態(tài)包括了新型的電商分銷模式，也有一些成熟的流通平臺(tái)，反過來開始觸及到元器件領(lǐng)域，比如京東推出了京東電子元器件平臺(tái)；“產(chǎn)業(yè)鏈+資本鏈”的生態(tài)打通包括海關(guān)、稅務(wù)、融資、外匯等關(guān)鍵的外圍參與要素；“流通鏈+區(qū)塊鏈”的生態(tài)通過數(shù)據(jù)+算法的方式，以數(shù)據(jù)的流動(dòng)追蹤來化解復(fù)雜系統(tǒng)當(dāng)中的不確定性。

在本土元器件百舸爭(zhēng)流中，大家也在思考“該如何拓展業(yè)務(wù)縱深領(lǐng)域的布局，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在整體行情退去后，依然能保持穩(wěn)健成長(zhǎng)”。這需要通過豐富自己的能力，來保持自我的價(jià)值，除了賣貨的能力之外，本土分銷商還需進(jìn)一步建立多元化供應(yīng)鏈，優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)，持續(xù)挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，增加在技術(shù)服務(wù)上的深度。

一方面，作為原廠的能力延伸，除了FAE之外，反過來也可以與下游的終端、原廠，一起推動(dòng)產(chǎn)品的升級(jí)和技術(shù)創(chuàng)新；另一方面，作為服務(wù)客戶的供應(yīng)商來整合資源，為客戶提供全面的解決方案。

通過建立戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系,來進(jìn)一步加深與客戶之間的黏性，分銷商要做到信息共享，共建開放型的生態(tài)。“供應(yīng)鏈+”生態(tài)其實(shí)是圍繞供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)所有的參與主體所共同組成的一個(gè)價(jià)值生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。互相之間通過分工和合作，共同創(chuàng)造價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的高效運(yùn)營(yíng)。整個(gè)供應(yīng)鏈的參與主體，不僅是產(chǎn)品提供者，也是過程服務(wù)的參與者，上游端的設(shè)計(jì)采購(gòu)，中下游端的加工、分銷、商檢、融資等，它們都高度集中在整體的框架內(nèi)，共同來構(gòu)建一條完整、緊密的業(yè)務(wù)鏈。

分銷商如何構(gòu)建生態(tài)體系能力？

分銷商構(gòu)建自身生態(tài)體系能力的核心是“加強(qiáng)協(xié)同管理，通過整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)物流、信息流、資金流、商流的無縫銜接和協(xié)同運(yùn)作”。比如，在數(shù)字化方面，通過搭建數(shù)據(jù)庫(kù)，利用客戶畫像，購(gòu)買行為分析等數(shù)據(jù)，賦能市場(chǎng)分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)景氣度指數(shù)，從而幫助上下游企業(yè)作出科學(xué)的決策依據(jù)，優(yōu)化資源配置。

目前，中國(guó)在數(shù)字化方面已擁有相對(duì)成熟的體系。本土元器件分銷商也開始了數(shù)字化增值的布局。姜陽認(rèn)為，在元器件供應(yīng)鏈數(shù)字化的過程中，以交易服務(wù)為主導(dǎo)的電商分銷模式，并不足以覆蓋到電子制造業(yè)提升供應(yīng)鏈，加強(qiáng)協(xié)同制造效率的需求，無法真正觸達(dá)到全產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)的深度服務(wù)層面，也即是沒有向上下游延伸的全面滲透能力。因此，供應(yīng)鏈的數(shù)字化更要充分利用生態(tài)平臺(tái)的數(shù)據(jù)勢(shì)能，在合作共贏的基礎(chǔ)上整合產(chǎn)業(yè)資源，全面推動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈效率的提升。

企業(yè)內(nèi)部也要全面提升綜合生態(tài)的能力、知識(shí)獲取能力、共同演化能力，能夠在企業(yè)內(nèi)部和行業(yè)伙伴之間，通過合作來建立新的協(xié)同能力、伙伴發(fā)展能力，通過知識(shí)分享、伙伴發(fā)展計(jì)劃、培訓(xùn)等方式，不斷地發(fā)展新的合作伙伴。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷地檢討和評(píng)估自己的商業(yè)實(shí)踐與戰(zhàn)略，以維持供應(yīng)鏈運(yùn)行的韌性，進(jìn)行供應(yīng)鏈的重塑和反射性控制的能力。

文章來源：國(guó)際電子商情